痛点式创业 | 痛点不只是一个点
24节气立夏 Date:2017/5/7
辉哥是创业汪一枚，总是不厌你烦的跟你这么说，我们依此找点话题，结合一些小项目的创业经历和案例来聊一聊痛点和需求这件事：找到痛点去创业这件事。
一、痛点是什么？
痛点英文词pain spot，也可以译成难点。
当生活工作中经常遇到（高频率）了难点，给用户完成当下的任务造成了麻烦。这个就称之为痛点。创业找痛点，将痛点视为市场机会制造产品，通过给用户销售解决麻烦的产品获利。这就是创业开端。
比如，父母都有怕孩子走丢的痛点，于是有了儿童手表；有了雾霾天气危害健康，于是有了空气净化器；北方冬天车主等待热车过程很痛苦，于是有了用手机远程启动汽车的APP，等等…
每个产品都是为解决一个痛点而存在，但不是每一个痛点都用来创业，要视这个痛点出现的频率以及用户愿意为解决这个痛点愿意付出的价格而定；出现的频率高，涉及面广，运作起来的收益能支撑发展，这个痛点就可以做。
也不是每一个痛点都只是一个点，很多痛点是一连串的麻烦，创业实际上就需要解决这一连串的麻烦，如果有同行和竞争对手，还得各自的解决方案的效率和成本控制，以及用户体验进行对比，优胜劣汰，最后将会只有少数创业者幸存下来，得以发展，登上人生巅峰。
这就是创业的残酷性，所以要对痛点式创业有清晰的认知。
举例：
1、香港有一种治跌打损伤的药油。这种油对治疗跌打损伤确实有用，可以说它针对这个痛点，确实是一个很好的解决之道。但是使用这个产品时，会发现它在消除麻烦的时候也在制造麻烦。
比如说它是液态的，使用起来用量很容易失控，会在身上随意流淌，如果在衣服上、尤其是在一些很贵的衣服上留下这种污渍的话很难洗掉。还有,它的气味非常浓烈，简直是一种反香水，有一些年轻爱美的女士，宁愿忍受疼痛都不愿抹这种油。携带也很成问题，如果带这个东西上飞机，你会被拦截下来的。
这样一个产品，表面上它在解决一个麻烦，同时它又制造了多少麻烦？由于这些隐性的麻烦，或者说这些大痛点之外的小痛点没有解决，这个产品一直销量很有限。因为即使去香港，你想给自己的亲戚朋友带一瓶这样的油都不可能，飞机上不让带，而且有些女士根本就不会要这样的礼物。
但日本的一家公司看到了商机。把这款产品变成外型上很像一管唇膏，药油由液态变成了固态。使用时你只需要拧开盖子在患处涂抹一下，不担心药到处流、会粘，或者把衣服弄脏。由于它是固态的，它的挥发性也很低，所以它的气味也不那么刺鼻。它还加入了少量的不影响药效但可以消除这种气味的东西，女士在使用时也不用担心它会散发出难闻的气味，由于它的气味不那么刺鼻，所以飞机上也不禁止携带。这样去那个地方旅游的人，也会买一些给亲戚朋友带回来。
大家可以想象一下，它的销量与原来的那个药油相比差别有多大。
痛点式创业 | 痛点不只是一个点
二、怎样发现痛点以及将痛点变成一门生意
痛点挖掘有很多种方式：从自身实际需求出发，从自己所在行业或者所关心话题出发，从巨头周边出发等。总之坚持的从自己熟悉的，有兴趣的，可以把握的三个原则。
举例：
辉哥有一项技能，就是SEO（搜索引擎关键词搜索排名优化）的技能，这是2004年时掌握的技能，比如我们在百度上输入一个关键词去查找信息，热门的关键词会带来很大的流量，流量大而且热门的关键词竞争肯定十分大，很难做上去，各方面成本会很高，投入产出比，需要一个能将流量价值最大化商业化的能力的情况下，才划算，简单来说就是高投入高产出，资金周转没问题的才可以玩热门词。
当时最适合的策略就是找到那些没有被发现，竞争不大，但搜索量又可观，性价比高的关键词来做流量，这样的性价比就很高了。
当时我通过观察一些对互联网不太熟悉的新同事的一些搜索习惯，以及网站流量统计分析，发现了一个秘密：他们习惯在百度的搜索框里输入网址，然后再点击到想要的网站，比如当时我就发现他们去淘宝网，就在百度搜索框里直接输入www.taobao.com，去京东，就输入www.360buy.com等，很多热门的网站他们都有这个习惯，最关键的是他们错输的概率相当高，把淘宝网址输入成 tabao。com 这种大有人在。
因错输网址找不到网站是他们的痛点，我就通过SEO技术，将大量的热门网站，将用户最经常错输的网址作为标题，设计一个网页，放上正确的网站链接按钮，并配上原创介绍这个网站的文章和谷歌的广告位（谷歌的一种广告主广告投放联盟，网站加入联盟后就可以放广告到自己网站上，谷哥广告联盟会以按点击广告付费的方式跟网站主月结分成）
通常文章发布1小时百度就收录，由于跟用户错输网址匹配度很高，我的网页通常排在第一位，用户就先进入我的网页，看到了网页上的广告，再点击到要去的网站。
那时我的这个网站流量非常高，导致网站服务器经常抗不住，也因此每个月都拿到一笔可观广告费，现在还记得，谷歌每月都会通过西联汇款的方式从美国寄发广告费，自己再到有西联汇联业务的银行拿美金，兑换成人民币。
这个例子就是想说明，在自己能力范围内的洞察，找到用户的痛点，为这个痛点设计出一个产品，同时又要知晓怎样变现后，才能成功将痛点变成商机。
有了这一次尝试的成功之后，就给我较大的启发，是否可以将这个技能扩大呢？思考方法是：
用户是否可以拓展？
场景是否可以拓展？
需求是否可以拓展？
发现是可以扩展到相近业务中的，当是我所在的公司有另外一项老业务，为企业建设网站。当时非常多的企业花高价将网站建设完成，漂漂亮亮的上线之后，除了很铁的老客户和公司员工，基本上是没有人访问的，因为不知道你的网址，不知道怎样去找你，甚至在百度里搜索你的公司名也是找不到的。
在05年时，网站建设业务同行很多了，竞争也很大，这个也是公司的痛点：急需要提高自己的竞争力。
凭借当时的这个技能，我建议公司将网站建设和将公司简称作为关键词优化到百度第一位做一个打包服务，当时还没有人懂得这样做，结果大受欢迎，每个订单金额比原来高了20%左右，跟其他公司抢单成功率还提高了。
这样的业务推出后，很多见到效果的企业客户要求增加订单，要求将公司的主营业务的关键词和产品关键词要在百度第一页前5位搜索到，从此这些订单接到不想要。这样的情况持续到07年，后来因为受到一些个客户做了我们的服务，获得几百倍的收益的启发，就决定弱化这项业务，开始了下一个业务探索：传统产品与互联网的结合。
这个例子就说明了一项技能的扩展：
用户拓展——将个人用户扩展成企业用户
场景拓展——将个人上网场景扩展到商务场景
需求拓展——将个人找网站的需求扩展到企业营销的需求
痛点式创业 | 痛点不只是一个点
三、痛点只是创业的入口案例：
周鸿祎在一个演讲里，总结第一代360儿童手表的教训时说，做硬件最重要的是发现用户的高频刚需，而这是在办公室里假想不出来的。
先看第一代360儿童手表。360一直打的是安全牌，产品的理想，防丢防拐防走失，这肯定是个刚需嘛，儿童手表最重要的功能就定这个。但是后来发现，刚需是刚需，但丢孩子这种事频率太低了，所以虽然360手表找到了痛点，但是销量就是上不去。
那第二代360儿童手表是怎么打造成爆款的呢？周鸿祎给它加入了打电话的功能，你想，很多小孩放学后父母还没下班，一般他们都要和小孩通个话才放心，打电话才是真正的高频刚需啊。从另一个角度说，班上如果有个同学用手表给爸妈打了个电话，是多值得炫耀的事，其他小朋友回家肯定也要爸妈买。
其实不止做硬件，在用户的使用场景中，发现真正的高频刚需，才是产品的机会。
辉哥是360儿童手表的用户，家里的小孩在用，从使用上来说，的确用得最多的就是打个电话，定个位，并教会小孩有紧急情况时就来电话，还是通讯的功能占主要的，但购买的动机却是担心小孩的安全，这个是很大的痛点，加入了通话功能后，当手机用了，孩子也很喜欢，第三代还加了拍照和wifi听音乐，孩子喜欢，又解决了痛点。
可见，痛点只是一个入口，系统性解决问题才能产生爆款。
那我们总结一下
1、痛点，就是用户经常遇到的麻烦，并且愿意为解决这个麻烦而付费的，才叫痛点。
2、痛点不只是一个点，背后是一连串的麻烦，痛点创业需要找到高效，有竞争力的解决方案去解决这一连串的麻烦。
3、找痛点最好的方式是从自己熟悉的领域入手，从自己可以把握的地方入手，从自己的兴趣点去入手，洞察痛点需求，找到能变现的商业模式后做产品。
4、成功的痛点解决方案，可以通过从用户，场景，需求三个方向思考拓展到其他领域，产生更高的汇报。
5、痛点式创业，痛点只是一个入口，系统性解决问题才能产生爆款。
——The End——
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天猫、淘宝电商品牌促销宣传海报 视觉中国 资料图
继去年淘宝和天猫全面融合后，阿里电商业务再次迎来调整，戴珊任CEO的淘宝天猫集团在6大集团中率先完成组织设计。
4月14日，澎湃新闻记者获悉，随着客服、技术、人力、财务等原阿里巴巴集团中台团队整体或部分划入，淘宝天猫集团具备人财事完整独立建制，实现淘宝天猫商业集团的全面独立经营管理。
就在两周前，阿里巴巴开启“最重要组织变革”，形成1+6+N全新架构，宣布将设立阿里云智能、淘宝天猫商业、本地生活、菜鸟、国际数字商业、大文娱等六大业务集团和多家业务公司。
淘宝与天猫从两套不同的平台机制到全面融合，再到如今在行业运营端设置三大行业发展部，这样的调整有何意义？
哪些部门调整了？逻辑是什么？
从淘宝天猫商业集团官宣调整信息来看，在用户端，首页、搜索、直播三大用户产品不变；在行业运营端，继续按照行业消费特点、用户需求场景分类管理、分类运营，成立三大行业发展部，分别由七公（汪海）、奥文（刘鹏）和一漫（刘一曼）负责，向CEO戴珊汇报。原产业运营中心负责人吹雪因个人原因即将离职。有内部人士称，在2022年，吹雪已经向集团领导层表达了此意。
“设立三大行业部门可以更好地实现业务聚焦和资源优化，将相近的业务归为同一个部门，可以更加集中资源和力量，提高业务效率和竞争力。另外，也可以更好地满足消费者的需求。”谈及淘宝天猫商业集团的此次组织调整，商务部研究院电子商务研究所副研究员洪勇在接受澎湃新闻记者采访时表示，通过关注不同行业的发展和需求，三大行业部门可以更好地把握行业发展趋势，并推出相应的解决方案和服务，满足消费者不同的需求。
行业发展一部由七公负责，聚合覆盖全国产业带的多元供给能力，包括淘宝服饰、潮玩、宠物、企服等行业，凸显非标及特色商品，以丰富供给为特点。
行业发展二部由奥文负责，融合平台作为海内外品牌主阵地优势，包括消电、天猫服饰、家装家居、美妆、运动户外等行业，天猫国际、天猫奢品等业务，以品牌喜爱度为消费者决策主因。
行业发展三部由一漫负责，包括淘鲜达、天猫超市、淘菜菜等业务及食品生鲜行业，提供明日达、半日达、小时达等多种履约服务，以日常购物需求和时效为消费决策主因。
此次组织调整没有像以往一样发布全员信，内部人士透露，戴珊更强调“先踏实把事情做好”。三大行业部门也还未取名，戴珊希望以此鼓励部门一号位发挥创造性、带领团队开拓业务空间。
在该消息官宣前，已有媒体报道，淘宝天猫商业集团将产业运营中心拆分为三个行业发展部。但从上述官宣信息来看，这次调整并非简单将吹雪此前负责的部门分拆，而是整个淘宝天猫内部调整。也有媒体指出，淘宝天猫的三个行业发展部，不再冠以淘宝、天猫的名字，相比之前两大品牌各自独立、行业合并运营的做法，这次调整相当于让两大品牌更独立运营。
据悉，在阿里形成1+6+N架构之前，阿里电商最核心的淘宝和天猫两大业务在2022年宣布后台实现全面融合，当时阿里在坚持淘宝、天猫双品牌运营的基础上，设立产业运营及发展中心、平台策略中心、用户运营及发展中心。而在去年这次调整之前，淘宝和天猫两个业务虽共用淘宝这一个App，但是有两套不同的平台机制。淘宝以中小商家和多元化长尾供给为主，天猫则以服务品牌商家为主。
对于阿里形成1+6+N架构，是否意味着淘宝天猫商业集团要独立面对外部的商业环境，洪勇告诉澎湃新闻记者：“分拆并不意味着淘宝天猫将完全独立面对外部竞争环境。在未来，淘宝天猫仍将与其他业务单元一起，共同面对来自全球市场的挑战。”
主体公司是否变更？
关于阿里形成1+6+N架构后，淘宝天猫商业集团的运营主体具体为哪家公司，是否有变化？截至澎湃记者发稿，阿里方面未予置评。
澎湃新闻记者查询了淘宝APP软件许可使用协议，用户签约协议方为淘宝（中国）软件有限公司，而天猫APP的隐私权政策显示，天猫服务的提供者为浙江天猫网络有限公司、浙江天猫技术有限公司。
国家企业信用信息公示系统显示，淘宝（中国）软件有限公司成立于2004年，注册资本69121万美元，浙江天猫技术有限公司成立于2010年，注册资本11474万美元，法定代表人均为戴珊，浙江天猫网络有限公司则成立于2011年，注册资本1000万人民币，法定代表人为杨光。另据天眼查APP显示，淘宝（中国）软件有限公司、浙江天猫技术有限公司均由淘宝中国控股有限公司100%持股。
阿里曾表示，组织调整后，具备条件的业务集团和公司，都将有独立融资和上市的可能性，但在3月30日的阿里巴巴电话会上，阿里首席财务官徐宏在回应哪个业务板块会先独立上市时又指出，在所有的业务板块和业务公司里，除了现在淘宝天猫商业集团之外，其他所有的业务集团和业务公司都会形成可独立融资和分拆，包括寻找独立上市主体，阿里认为整个市场是最好的试金石，“未来所有具备条件的业务集团和公司，当他们都有独立融资和上市的主体后，我们会准备好一个上一个。在它们上市后，会进一步评估他们对整个阿里集团的重要性，来决定是不是保持控制，还是可以放弃控制。”徐宏说。
2月23日晚，阿里巴巴集团公布2023财年第三季度（自然年2022年第四季度）业绩，季度收入同比增长2%至2477.56亿元，市场预期2451.83亿元；经调整EBITA（息税前利润）同比增长16%至520.48亿元，非公认会计准则净利润为499.32亿元，同比增长12%，均好于市场预期。非公认会计准则下，摊薄每股美国存托股收益为19.26元，摊薄每股收益为2.41元，均同比增长14%。
财报显示，截至2022年12月31日的季度，淘特、淘菜菜、饿了么、盒马等业务实现了亏损同比显著收窄，优酷已连续七个季度亏损同比收窄，但淘宝和天猫的线上实物商品GMV（剔除未支付订单）同比录得单位数下降。
阿里在财报中解释，淘宝和天猫的线上实物商品GMV（剔除未支付订单）同比录得单位数下降，主要是由于消费需求减少、竞争持续，以及因新冠疫情导致12月供应链和物流受到影响。GMV下降主要由于服饰品类需求疲软所致，部分被保健品、宠物护理和生鲜产品的加速增长，以及消费电子品类的降幅收窄所抵消。
截至去年12月31日，在淘宝和天猫消费超过人民币10000元的消费者数维持在约1.24亿，并有98%的留存率。