天猫商城我正在天猫卖书包:实质曝光超5亿冲进类目第一

这个暑假,卡拉羊的直播中心干劲十足,创始人张新华带着车间主任、生产厂长、设计师等等纷纷加入天猫店播阵营,随着暑期开学季到来,书包销售进入旺季,每一场直播都在刷新销量。

而在几个月前,这个箱包品牌还步履维艰——受疫情影响,卡拉羊分布在全国各大卖场的1500余家门店销量骤降,业绩下跌到20%。

1994年,大学刚毕业不久的张新华放弃被分配的“铁饭碗”,与爱人一同回到家乡浙江海宁,租了朋友的房子当厂房,招来三四个人,自己一边做设计,一边做缝纫,创业做起箱包生意。

1996年,他们正式注册公司,主营儿童书包、拉杆箱、背包等产品。2001年自建工厂,生意发展迅速,最多的时候曾进驻了全国超过3000家大型连锁卖场,年销售额超4000万。

2010年,线上兴起,卡拉羊入驻天猫。同时定下了多渠道发展策略:产品可以根据渠道特点有差异化,但绝对不用线上打线下,所有渠道不能互相伤害。

张新华还记得,第一次在天猫参加聚划算,一个小时卖了2000个包,她感慨:“天哪,这线上真能够走量!”但由于对线上运营认知尚浅,张新华决定从头开始学。

2013年,她和丈夫参加了淘宝大学(现淘宝教育)的总裁班,连续4天脱产学习,把线上流量逻辑梳理清楚。

自那以后,卡拉羊会定期派高管参与电商学习,“在学习中静下来梳理思路,同时听听别人是怎么做的。不仅学习流量的打法,还得到很多思维的训练。“她说。

线年。卡拉羊请外部公司做了一个20天的消费者分析,结果表明,用户对“书包”二字的搜索,是卡拉羊的主要流量来源。

“当时很意外,我们怎么会是书包企业?我们明明是箱包企业!”卡拉羊团队审视所有产品后发现,他们的书包虽不够时尚,但轻便好用、性价比高,受到很多中小学生家长的认可。

“既然消费者认为我们是一个书包品类,而书包品类里还没有真正的王者,我们何尝不去把这个品类做深做透呢?”就这样,从2015年至今,卡拉羊坚定的做好中高档书包的研发创新,不打价格战,并开始构建行业标准。

2022年3月,上海出现大规模疫情,卡拉羊位于上海的总部和营销中心暂停运营近3个月,这直接导致线%,原本的直播团队也无法继续工作。“

在企业界,我们就好比一个百岁老人,分分秒秒都可能会面对死亡。”张新华说。重压之下,卡拉羊决定加速转型内容化,变工厂为直播间,集中人力争分夺秒做内容。而转型的先锋,就是张新华。

卡拉羊华姐”的形象亲自下场做直播,为团队立标杆:“如果我都做不出来这个事儿,那大家肯定也没信心。”这之后,浙江海宁卡拉羊生产一线的管理人员、车间主任,技术员,生产厂长,采购和设计师纷纷进入直播间,他们或许没有专业主播那样能说会道,但凭借专业和坦诚,帮助品牌撑过了最难的日子,保证了在天猫每天至少6小时、最长

小时的直播时长。在通过店铺自播提升复购和转化的基础上,卡拉羊还通过达人带货进行拉新,通过短视频为商品引流。2022年至今,卡拉羊在淘内的原创短视频数量超过

个。在店播、达人直播、短视频三板斧的合力之下,卡拉羊品牌商品全网累计曝光量超过

月份上海解封后,卡拉羊积蓄的力量逐渐爆发,在天猫618双肩包类目成交排行第一,七八月份的线上成交额更是占到总成交的80%,品牌力在持续提升。现在,张新华一周还会安排3场直播,总时长

小时。对她而言,直播间是最好的用户调研场。产品、物流、售后存在什么问题,第一时间能收到反馈。她甚至鼓励创业公司的老板们,也要到直播间听听市场一线的声音。张新华把天猫定位为品牌的“形象窗口

,在天猫,品牌不仅能够一直保持良性的增长,还具备很好的测款和转化能力,新品发布也是第一时间在天猫展开。对于未来,同时担任卡拉羊创始人和东华大学校外研究生导师的张新华,希望将卡拉羊从一家拥有1300名员工的

劳动密集型”企业,发展成一家“科技创新型”企业,通过推动行业标准的构建、高校人才培养体系的建立,让传统的箱包行业步入良性发展的轨道,为消费者出行带来更加智能贴心的体验。“

这几件事情做好了,我们即便现在不是老大,以后也会是老大的。”她说。同质竞争,怎么解?

在淘宝教育认证讲师李广的印象当中,卡拉羊是一个以箱包为主、多产品线复合增长的典型代表,创始人善于学习和创新,在品牌内容化转型的过程中起到至关重要的作用。

元的产品向更高客单价的人群突破。第二,箱包因为是标品,在创新上很容易被复制,因此需要通过在产品年轻化、特殊场景打造、以及IP